Podporuje Váš obchodní (CRM) systém obchod?

Brouzdaje obchodními (CRM) systémy, mám občas pocit, že jsou pro všechny, jen ne pro obchodníky. Jak to vlastně je?

Obchodní systém znamená pro různé lidi různé věci...

Pro obchodníka

• Každý den vím, co mám udělat = dělám opravdu důležité věci, nezapomínám.
• Občas dostanu zajímavý tip od marketingu.

Pro šéfa obchodního týmu

• Pro nadřízené mám představu o reálnosti splnění plánu.
• Pro podřízené mám nástroj pro směřování jejich pozornosti správným směrem, podle mé a jejich nátury a)  buzerací, b) coachováním.

Pro marketing

• Mám šanci z obchodníků dostat vůbec nějaká data o zákaznících.
• Mám šanci obchodníkům, pokud jsou zrovna naladěni, předat nějaké obchodní tipy.
• Dokážu snadněji zrealizovat hromadné aktivity se zákazníky a prospekty.

Pro IT

• Mám práci. Obchodní systém je třeba spojit s emailem, mobily, s finančním/ERP systémem, sociálními sítěmi, nastavit a přizpůsobit tak, aby skutečně podporoval činnosti, které má, udržet kvalitu dat na smysluplné úrovni apod.
• Diskutuji s finančním ředitelem. Náklady na provozování nejsou nikdy dost nízké a související výnosy nikdy dost hmatatelné.
• Mohu se intelektuálně uspokojit tvorbou kompexních reportů, importy špinavých dat apod.

Největší rezervy často mají obchodní systémy v tom prvním, řekl bych i nejzákladnějším tj. pomoci obchodníkovi v zodpovězení tři jednoduchých otázek:

• Co mám udělat teď?
• Co mám udělat dnes?
• Co mám udělat tento týden?

Nastavit třeba můj obchodní systém tak, abych:

• mohl všechny své úkoly zadat,
• mohl si je snadno opriorotizovat pomocí kontrolních pohledů přes příležitosti, segmenty, kampaně,  produkty atd.,
• měnit jejich stav a
• přitom nemusel asi tisíckrát kliknout na x záložek, políček, tlačítek,

mi někdy přijde úkol složitosti letu na Měsíc. Naštěstí už existují CRM systémy druhé generace, na kterých je vidět, že je designoval obchodník a ne ITík, např. PipeDrive.

Jaké s tím máte zkušenosti Vy?

Mé další postřehy k obchodu.

Autor Roman Řípa pracuje jako strategický konzultant a rozvíječ investičních nápadů ve společnosti Blue Strategy. Jeho specialitou je využití dat, informací a znalostí o zákaznících pro získání dlouhodobé konkureční výhody.

Comments

[Martin]

A existuje tedy nějaké CRM, které by toto všechno podporovalo?

[Roman Řípa]

Tohle všechno? Jako třeba, že by jeden ze standardních výstupů systému byla jeho vlastní ROI kalkulace automaticky každoměsíčně aktualizovaná podle reálných výsledků a odesílaná do controllingu s kopií na finančního ředitele? :-)

Každopádně CRM pro obchodníka jsem ještě neviděl. Alespoň ne ve standardním nastavení. Ale moc rád si nějaké nechám ukázat.