TIP - Koho z návštěvníků vašich webů máte v kontaktech na LinkedIn?
Nápad - Přírodní tablet pro děti a hry pro něj

Jak ulovit firemní zákazníky na soc. sítích? Přes užitečný obsah.

Co je pro to potřeba? 1. Osvícený zákazník, 2. připravený marketér a 3. akční obchodník. Ukažme si, jak to dopadne, když se ti tři dají dohromady.

Na začátku všeho je osvícený zákazník. Je zapojený do profesních skupin na sociálních sítích a hlavně, nebojí se zeptat. Tím vysílá velmi vzácný signál: “Tady jsem, tohle řeším, kdo mi s tím pomůže?”. V našem reálném příkladě zněl dotaz: “Dobrý den, jaké máte zkušenosti s efektivitou outdoorové reklamy?” a bylo položený v diskuzní skupině Trendy v marketingu, reklamě a prodeji na sociální síti www.linkedin.com .

Poskytnout hodnotu

Na takovou věc může potenciální dodavatel reagovat různými způsoby. Například si pouze poznamená kontakt na danou osobu a zahrne ji do oslovení v nějaké budoucí kampani. Anebo kuje železo, dokud je žhavé. Může volat obratem “nastudeno” a nabízet své služby. Nebo do diskuze k otázce vloží “natvrdo” odkaz na své služby.

Anebo, jako v našem případě, v rámci diskuze dodá potenciálnímu zákazníkovi nějakou skutečnou hodnotu, užitečnou radu, tip, nápad. Což je dobrý krok k navázání vztahu s někým, koho v životě neviděl. A což se obchodě používá odedávna. Sociální sítě tomu však dávají nový rozměr zrušením georafických a dalších bariér. V našem příkladě byla výsledkem reakce “... parádní nápad, teď jste mě nadchl...”. V tom okamžiku už není člověk v pozici stodvacátého obchodníka s deštěm a vhodná “výzva k akci”. Například návštěva odkazu na související služby je daleko pravděpodobnější.

Mít připravené  karty pro další krok

Skvělé, zaujali jsme potenciálního zákazníka, který je připraven si o nás načíst více. Máme takový obsah? Máme ho připravený ve formě, na kterou lze odkázat v diskuzi? Výborně. A pro další kroky není vůbec špatné mít zpětnou vazbu, zda daný potenciální zákazník obsah skutečně zkonzumoval.

Což se v našem případě stalo, související nabídka byla zveřejněna na službě www.zlepsifirmu.cz , stejně tak mohlo jít o YouTube, SlideShare, Issuu, firemní web či speciálně vytvořenou microsite. Návštěvu obsahu potenciálním zákazníkem nám pak potvrdila služba www.leady.cz .

Nenechat spadnout příležitost pod stůl

V daném okamžiku může mít potenciální dodavatel pocit z dobře vykonané práce. Zaujal potenciálního zákazníka, šíří povědomí o své značce. Smutná zpráva zní, že práce právě začala. 

Co potřeboval udělat dodavatel dále? Nejprve vložit údaje o firmě, člověku a příležitosti ze sociální sítě do obchodního systému (CRM). Při čtení této věty devíti z deseti obchodníků naskakuje husí kůže a dělá se jim nevolno. Dobrá zpráva je, že již existují aplikace, které dané informace ze sociálních sítí do obchodního systému umí přenést na dvě klepnutí, a to doslova. V našem příkladě jsme použili www.ecquire.com , který ze zdrojů typu LinkedIn, Gmail či HootSuite umí přenést informace do Google Docs a různých CRM systémů typu HighRise, SalesForce a další. V našem případě šlo o www.pipedrive.com.

V obchodním systému už pak stačí “jen” přiřadit úkol. Který opravdu akční obchodník skutečně vykoná, například zatelefonuje danému člověku a zjistí, zda a jak může být nápomocen.

4 kroky k získání firemního zákazníka na sociální síti www.linkedin.com

Ukažme si vše na reálném příkladě...


1. Poskytnout užitečný obsah v rámci diskuse na sociální síti

2. Poskytnout dobrý návazný obsah a mít zpětnou vazbu, zda byl využit


3. Přenést potřebné údaje do obchodního systému

4. Zadat úkol obchodníkovi a vyplnit ho

Z našeho příkladu vyplývá několik věcí.

Ptát se je důležité

Za prvé, na začátku všeho byl zákazník, který se zeptal. Což v Čechách není běžná věc. K jižanským národům, kde živá diskuze probíhá kdekoliv a kdykoliv, máme daleko. 40 let komunismu také nebylo období, kdy kladení zvídavých otázek bylo oceňováno. A ne všichni jsme extroverti, kteří svými problémy ostřelují své okolí bez zábran. Chceme-li tedy využít skutečný potenciál sociálních sítí - tj. moci efektivně nalézt ty, kteří mluví o naší věci a jsou tedy připraveni o ní vést diskuzi, musíme to své potenciální zákazníky učit. Jak? Třeba tak, že se budeme ptát sami. Tak posílíme vytvoření prostředí, kdy správný zákazník pro sebe najde správného dodavatele v nejkratším možném čase, efektivita a inovativnost celé ekonomiky stoupne.

Zároveň neformálnost sociální profesní skupiny, jakou je LinkedIn, umožňuje diskuzi rozvíjet. Poskytuje prostředí, ve kterém se nebojíte zapojit - ať už jako nováček či starý matador. Nemusíte jako potenciální zákazník rovnou poptávat řešení - na diskuzích je zajímavá právě možnost sdílení s lidmi, se kterými byste se jinak třeba nepotkali. A kteří mají třeba jiný, zkušenější či inovativnější pohled na otázku, kterou se právě zabýváte. Mám pocit, že záleží spíše na inspirativnosti příspěvku a schopnosti nadchnout pro svoji věc. Jako kdekoliv jinde, i zde přílišný tah na branku může spíše odradit, neboť rozporuje bezpečný pocit, že se můžete “bez následků” zeptat na cokoliv.

B2B marketéři dneška jsou stavěči z Lega

Co mě na celém příběhu děsí, je velký počet různých navzájem propojených webových služeb, které v něm hráli roli - www.linkedin.com, www.zlepsifirmu.cz, www.leady.cz, www.esquire.com, www.pipedrive.com, určitě by mohlo ještě přecházet www.hootsuite.com a podobně. Vytvořit ve větší firmě příslušné prostředí, nastavit příslušná pravidla a rozšířit potřebné kompetence není věc na pět minut. A vývoj přitom probíhá stále rychleji, úzká hrdla různých procesů jsou odhalována a zaplňována s rychlostí dříve nevídanou. Základní kompetence B2B marketéra dneška je zkrátka být stále ve střehu.

Obsah je opravdu král, ale nestačí

“Dobrý obsah”,  tj. informace užitečné pro zákazníky, je účinným akvizičním nástrojem. Obsah sám o sobě ale nestačí. Musíme ho mít v různých formách vhodných pro různé zákazníky ve vhodných situacích. A musíme dobře rozdělit kompetence uvnitř firmy pro jeho šíření. Kdo má sledovat sociální sítě? Kdo má na nich reagovat tak, aby mohl přinést zákazníkům skutečnou přidanou hodnotu a nebyl přitom rozptylován od jiných svých úkolů? Jak zajistit to, aby všichni zainteresovaní věděli o novém obsahu, který mohou šířit dále? A tak podobně.

A jaké jsou vaše zkušenosti se sociálními sítěmi, užitečným obsahem a jejich využitím pro akvizici zákazníků?

Psáno pro MarketingSalesMedia

Roman Řípa, v příkladu na straně dodavatele, pomáhá získat, rozvíjet a udržet zákazníky v rámci poradenských služeb v www.bluestrategy.cz, vyhledává potenciální firemní zákazníky v www.bizeasier.cz. Ve volném čase vede tým www.rozpocetobce.cz zpřístupňující rozpočty více jak 6.200 obcí České republiky.

Comments

Verify your Comment

Previewing your Comment

This is only a preview. Your comment has not yet been posted.

Working...
Your comment could not be posted. Error type:
Your comment has been posted. Post another comment

The letters and numbers you entered did not match the image. Please try again.

As a final step before posting your comment, enter the letters and numbers you see in the image below. This prevents automated programs from posting comments.

Having trouble reading this image? View an alternate.

Working...

Post a comment

Your Information

(Name is required. Email address will not be displayed with the comment.)