Jak úspěšně (ne) vyjednávat o ceně v B2B

Kdo by nechtěl prodávat úspěšně. Kdo by nechtěl prodávat draze.
Z určitého pohledu je k tomu potřeba jen lopata a krumpáč.
Aby člověk odkryl skutečnou hodnotu, která je protiváhou ceny.

 

Potřeby firem a lidí v nich

Při prodeji firmám tj. B2B je potřeba si uvědomit, že existují 2 skupiny potřeb:

1. potřeby firmy, což jsou de facto potřeby majitelů a
2. potřeby zaměstnanců. které s potřebami firmy souvisí jen velmi volně, občas jsou s nimi v rozporu.

Obojí mají svou váhu v rozhodování. Ty klíčové potřeby, do velké míry obecné, shrnuje následující schéma.

Mapy potřeb v B2B

Klíčové potřeby je třeba u každého zákazníka rozpadnout:

• do většího detailu na konkrétní potřeby odvětví resp. firmy,
• a ty pak navázat na konkrétní vlastnosti prodávaných produktů a služeb.

Přesvědčivě lze pak říci:

• nejen "Pomůžeme vám s A" anebo "Dodáváme produkt X",
• ale "Pomůžeme vám s A, protože vám dokážeme pomoci s B,C,D, což umožníme díky funkcím X, Y, Z".

Vše ze shrnout do map potřeb, které usnadní sdílení know-how mezi obchodníky i přípravu různých forem přesvědčivých marketingových materiálů.

Pozn: Pro některé firemní kultury či lidi je možné potřeby resp. přínosy formulovat negativně odkazujíce na stávající stav  tj. místo "Pružný systém výpočtu provizi" mít "Nepružný systém výpočtu provizí".

Příklad mapy B2B potřeb - Nový IS pro pojišťovnictví

Jak potřeby zjistit?

O potřebách firmy můžeme mít různé hypotézy. A to je asi tak všechno.

Její reálné potřeby a to, jak je mají konkrétní lidí ve firmě pojmenované, zjistíme jen tak, že se s lidmi ve firmě budeme bavit.

Jak se ale s lidmi bavit, abychom je zjistili? Klíčové jsou 4 typy otázek.

Více k tématu viz následující prezentace.

Jak úspěšně (ne) vyjednávat o ceně - Principy konzultativního prodeje na pár slidech

Za kým s čím jít

Ještě jednou si připomeňme, že zájmy jednotlivých lidí ve firmě mohou být odlišné.

Pro úspěšný prodej do větší firmy je třeba si zmapovat "kdo je kdo" resp.:

• Kdo naše řešení skutečně chce a kdo ho potřebuje - což jsou dvě rozdílené věci?
• Kdo na něj má rozpočet a kdo všechno pořízení produktu válit,našeho produktu musí schválit?
• Kdo má zcela jiné zájmy, například preferuje jiného dodavatele nebo jiný způsob řešení problému?
• Kdo má objektivně jiné priority pro splnění svých cílů a není v jeho zájmu, aby se lidé rozptylovali řešením problému, který chcete svým produktem řešit vy?

Zároveň je dobré si zmapovat vztahy lidí ve firmě, kdo s kým peče, kdo se naopak nemá rád, kdo je komu zavázán. Toho můžete využít při zjišťování potřebných informací či prosazování rozhodnutí o koupi.

Ve velkých firmách může být síť osob a vztahů docela složitá. Proto stojí za to si celou situaci předhledně nakreslit na "mapě accountu". Nad takovou mapou se dobře připravuje celková prodejní strategie pro account, tj. kdo za kým půjde s jakým cílem - co zjistit , co za zprávu předat.

Příklad mapy accountu

 

 

 

Další zdroje

• SPIN Selling - Neil Rackham - Shrnutí
• Consultative selling
• Account mapping: Why you need to chart prospect companies

Co dál

• Zaujalo vás toto téma?
• Rádi byste něco z toho uplatnili ve vašem týmu?
• Cítítě, že by vám pomohly mapy potřeb pro  vaše zákazníky?

Stačí málo...;-)

Ozvěte se mi

Více z mých postřehů k prodeji či marketingu , případně témat, nápadů a tipů.