B2B Customer FinTech Communities - The Way to Move Faster?
B2B Fintech komunita v Česku - Jak se posouvat rychleji?

Jak úspěšně (ne) vyjednávat o ceně v B2B

SPIN Mapy potřeb - HeaderKdo by nechtěl prodávat úspěšně. Kdo by nechtěl prodávat draze.
Z určitého pohledu je k tomu potřeba jen lopata a krumpáč.
Aby člověk odkryl skutečnou hodnotu, která je protiváhou ceny.

 

Potřeby v B2B

Při prodeji firmám tj. B2B je potřeba si uvědomit, že existují 2 skupiny potřeb:

  1. potřeby firmy, což jsou de facto potřeby majitelů a
  2. potřeby zaměstnanců. které s potřebami firmy souvisí jen velmi volně, občas jsou s nimi v rozporu.

Obojí mají svou váhu v rozhodování. Ty klíčové potřeby, do velké míry obecné, shrnuje následující schéma.

SPIN Mapy potřeb - HeaderMapy potřeb v B2B

Zachycení potřeb zákazníků

Klíčové potřeby je třeba u každého zákazníka rozpadnout:

  • do většího detailu na konkrétní potřeby odvětví resp. firmy,
  • a ty pak navázat na konkrétní vlastnosti prodávaných produktů a služeb.

Přesvědčivě lze pak říci:

  • nejen "Pomůžeme vám s X" anebo "Dodáváme produkt A",
  • ale "Pomůžeme vám s X, protože vám dokážeme pomoci s Y díky B, což je vlastnost produktu A".

Vše ze shrnout do jednoduchých map potřeb, které usnadní sdílení know-how mezi obchodníky i přípravu různých forem přesvědčivých marketingových materiálů.

Pozn: Pro některé firemní kultury či lidi je možné potřeby resp. přínosy formulovat negativně odkazujíce na stávající stav  tj. místo "Pružný systém výpočtu provizi" mít "Nepružný systém výpočtu provizí".

Mapa B2B potřeb - KonceptPříklad mapy B2B potřeb - Nový IS pro pojišťovnictví

Jak k mapám potřeb dospět? 

Jak úspěšně (ne) vyjednávat o ceně - Principy konzultativního prodeje na pár slidech

 

Další zdroje

Co dál

  • Zaujalo vás toto téma?
  • Rádi byste něco z toho uplatnili ve vašem týmu?
  • Cítítě, že by vám pomohly mapy potřeb pro  vaše zákazníky?

Stačí málo...;-)

Více z mých postřehů k prodeji či marketingu , případně tématnápadů a tipů.

Roman Řípa - Zabývá se inovacemi a firemními strategiemi v Blue Strategy, rozvínul koncept digitálních plakátů ve firmě s celoevropskou působností Jansen Display, hledal cesty jak lépe nakupovat a prodávat produkty pro střední a menší firmy na www.profirmy.eu, snažil se být občanem v projektu www.rozpocetobce.cz zpřístupňujícím rozpočty všech 6.200 obcí atd.

Comments

Verify your Comment

Previewing your Comment

This is only a preview. Your comment has not yet been posted.

Working...
Your comment could not be posted. Error type:
Your comment has been posted. Post another comment

The letters and numbers you entered did not match the image. Please try again.

As a final step before posting your comment, enter the letters and numbers you see in the image below. This prevents automated programs from posting comments.

Having trouble reading this image? View an alternate.

Working...

Post a comment

Your Information

(Name is required. Email address will not be displayed with the comment.)