Jak úspěšně (ne) vyjednávat o ceně v B2B

Kdo by nechtěl prodávat úspěšně. Kdo by nechtěl prodávat draze.
Z určitého pohledu je k tomu potřeba jen lopata a krumpáč.
Aby člověk odkryl skutečnou hodnotu, která je protiváhou ceny.

Koncept efektivního B2B partnerského managementu

 

Potřeba je de facto u všech B2B businessů stejná přes kopírák :

• mít aktivní vztahy s významnými partnery a 
• řídit pipeline s koncovými zákazníky partnerů.

Řešením je pak, že :

• pro dodavatele  B2B specializovaných  služeb typu  Jobka, Signi ,Roger,  Rekap, Palmapp,  BankID, a další dodavatele
• by někdo dělal outsoucovaného partner managera  pro spojení 
• s dodavateli  B2B "hlavních systémů" typu ERP, CRM, HR systémů

Je to takový "virtuální systémový integrátor" nebo "broker":

• Sice sám nespojuje řešení různých dodavatelů u koncových zákazníků,
• ale v pozadí neviditelně tahá za nitky, aby u co nejvíce koncových zákazníků bylo řešení co nejvíce dodavatelů.

Za situace, kdy třeba 20 partnerů má 10.000 koncových klientů by se pak měřil úspěch např. 

• Uzavření "propojení" s 2 partnery za kvartál s jasně  vymezeným rozsahem propojení  - po technické a/nebo marketingové stránce,
• Po obchodní stránce pak např. 30 otevřených dealů od každého partnera za kvartál v minimální hodnotě 0,5  1 milion -, kdy deal si pak uzavírá firma sama. 

Přínosy: 

1. Nižší náklady - rozložení nákladů budování partnerské sítě mezi více subjektů
2. Synergie - vztah s jedním dodavatelem hlavních systémů lze "prodat" více dodavatelům specializovaných služeb . A vice versa.
3. Kompetence - Pokud je budování partnerských sítí je něčí "core business" má šanci získat řádově lepší know.how než když si to každý lepí po svým spolu s dalšími x prodejními kanály

Idea - Actionable & GDPR Compliant Business Cards

How to fully automate the processes behind the handshake? 

Jak využít toho, že všichni zákazníci nejsou stejní

Člověk nikdy nemá neomezené zdroje.
Nemůže např. v marketingu a prodeji dělat vše pro akvizici, up-sell, cross-sell, retenci a winback všech. 
Proto má smysl rozdělit zákazníky do skupin a s každou zacházet jinak.
Jak různé skupiny a zacházením s nimi přehledně zachytit a komunikovat napříč firmou?

Téma - Co jsem se naučil za 15 let

Během patnácti letech své profesní kariéry

jsem se naučil 3 věci.

A co jste se naučili vy?

TÉMA - České skupiny na LinkedIn 2013

Využití sítě LinkedIn v České republice každým rokem roste viz loňské údaje a údaje za rok 2013 v tomto článku. Existuje 439 českých LinkedIn skupin s více než 100 členy, na B2B tak malého státu už docela zajímavé auditorium....

Jak ulovit firemní zákazníky na soc. sítích? Přes užitečný obsah.

Co je pro to potřeba? 1. Osvícený zákazník, 2. připravený marketér a 3. akční obchodník. Ukažme si, jak to dopadne, když se ti tři dají dohromady.

2 things missing to really love PipeDrive CRM

Dear PipeDrive , please add the following two things and I really start to love you - GMail Gadget and better GTD compliancy.

Obchodní kontakty jsou zlato! Opravdu?

Dokonalost je v detailu. Jak tedy motivovat obchodníky (i sebe) k tomu, maximálně pečlivě plnit a kategorizovat kontakty v obchodním systému? Příkaz a trest lze použít vždy. Jak motivovat pozitivně? Ukázat co nejpřesvědčivěji hodnotu vložených kontaktů.

Inzeráty na LinkedIn v češtině opravdu fungují

Další vylepšení pro B2B inzerci v Česku je na světě. Od začátku září 2012 je možné na LinkedIn Ads vkládat inzeráty i v českém jazyce. Což zlepší odezvu na inzeráty. Anglické texty člověk často "neviděl" s (pod)vědomím, že jsou pro zbytek světa.

Jak získat zákazníky na LinkedIn - 5 přínosů pro B2B obchodníky

Profesionální sociální síť LinkedIn už dávno není vývěska CV-ček pro hledání práce. Poskytuje řadu nástrojů, jak podpořit B2B marketing a prodej. Zkusil jsem je pro své klienty shrnout.